Von dem Aufruf zur Blogparade, etwas lehrreiches aus Vertrieb und Kommunikation zu berichten, fühlten wir uns angesprochen. Allerdings sind es in unserem Fall Anekdoten, die nicht nur im Vertrieb, sondern im Tagesgeschäft unser Unternehmung sich ereignet haben. Nach den Aspekten prägend, untypisch, überraschend und ärgerlich….

PRÄGEND
Menschen möchten unterschiedlich motiviert, gelobt und angesprochen werden. Geld ist dabei ein sehr kurzfristiger Hebel, der häufig auch missverstanden wird. Daher haben wir eben auch Belobigung-Gutscheine ausprobiert: wie im Fall eines Lagermitarbeiters für seinen brillianten betriebliche Vorschlag. Der Gutschein bestand aus 2 Eintrittskarten zur Expo in Hannover, die mit anfänglich fast 80 Euro pro Person sehr wertig waren. Im Gespräch und Übergabe der Tickets bekam ich meinen ersten, aber sehr charmanten Korb. Er haben den Vorschlag ja zur Erleichertung seines Arbeitsumfeldes eingereicht und sei bereits vollkommen glücklich, wenn seine Anregungen umgehend umgesetzt würden! Intrinsische Motivation nennt man dieses Verhalten: er ruhte in sich selbst und war und ist in seiner Aufgabe aufgeblüht.

Merke: nicht jede Belohnung muss in Geld erfolgen, sondern es vermehrt sich ebenso ehrliches Interesse am Menschen und Mitarbeiter. Offen zu sein für seine Anregungen und Wünsche hat mehr bewegt, als der damals angebotene einmalige Anreiz.

UNTYPISCH
Überlicherweise gehen wir meist von einem Ursache-Wirkung-Prinzip aus. Das bedeutet, dass nach einem Reiz auch eine Reaktion erfolgt. Am liebsten in eine vorgegebene Richtung. So funktioniert „auf dem Papier“ eine Abverkaufs-Aktion immer gleich. Was aber, wenn sich gar nichts rüht, keine Reaktion und Aktionsannahme erfolgt? War der Anreiz nicht attraktiv, hat der Köder dem Fisch nicht gemundet? In diesem Fall hatte wir die Produktserie zu früh aus dem Katalog genommen, so dass niemand mehr ein Auslauf-Modell bestellen wollte. Ganz offensichtlich lag es am timing, nicht am langjährig erprobten Artikel.

Merke: Incentives, wie Sonderposten und Rabatt-Aktionen müssen im mehrstufigen Vertriebsweg auch beim Bauherrn als interessante Alternative wahrgenommen werden können und dürfen nicht auf den Zwischenstufen im Angebotsprozess verschütt gehen. Wir haben daraus gelernt, indem wir Abverkaufs-Aktionen nur noch im Web-Direktvertrieb anbieten.

ÜBERRASCHENDES
Vor Jahrzehnten erhielten wir eine Anfrage zur baulichen Sanierung von US-Kasernen, bei denen durch niedrige Luftrohr-Querschnitte ganze Etagenhöhen gewonnen werden sollten. Nach unzähligen Versuchen und Probemustern auf unseren Maschinen entstand das jede-Form-Rohr als Quadroflex getauft. Mit ihm ist es seither möglich, Brandschutz-Normen einzuhalten und bereits ab vier Etagen eine weitere halbe Geschosshöhe zu gewinnen. Durch Variation der Deckenhöhe stand mehr Netto-Wohnraum zur Verfügung. Die revolutionäre Rohrform war geboren, die allerdings die US-Army nie eingekauft hat. Seither findet diese Rohrgeometrie ihre Fans in Doppelstock-Zügen, Holz-Ständerbau und Kreuzfahrt-Schiffen.

Merke: So überraschend seinerzeit die Anfrage kam, so unüblich war es, im Kaizen Gesprächsstil zur Verbesserung mit dem Kunden zu bleiben. Diese Innovation fand sehr viel später erst, in komplett anderer Anwendungs-Umgebung seine Fans. Im Rückblick hat es sich gelohnt, uns war nie das Risioko eines Scheiterns bewusst.

ÄRGERLICHES
Etwas absolut ärgerliches geschah im Fall der Unternehmens-Diversifizierung. Wir haben uns verhältnismässig lange aus der Rohmaterial-Sicht mit neuen Firmenzweigen beschäftigt. Also eine Übernahme eines Wartehäuschen-Herstellers, der seine Standrohre aus Alumimium fertigte und sie mit Glas kombinierte. Die Übernahme wurde jedoch einseitig zurückgenommen. So haben wir uns nach Technologie-Ergänzung umgesehen und stellen seither weltweit einmalig Aktiv-Kohlefilter her. Unter dem Namen CARBONIT gibt es Krisenfilter in Form von Notfall-Abwurffässern bis hin zu Feinst-Filtern in der Pharmazie und Blut-Dialyse. Durch die einzigartige Wahl der Poren-Granulatgrösse lässt sich die Filterleistung und Rückhaltewerte beeinflussen.

Merke: Häufig ist die erste Enttäuschung nachträglich eine gute Fügung, um später die erfolgreichere Wahl zu treffen. Auch Glück im Unglück genannt….!