Zunächst muss die Frage erlaubt sein: Wie viele der deutschen Vertriebler haben sich überhaupt schon einmal mit den Potenzialen des Social Web für den eigenen Vertrieb beschäftigt? Selbstverständlich gibt es hier keine verlässlichen Angaben, doch es ist zu vermuten: wohl eher die Wenigsten. In klassischen B2C-Branchen werden dies sicher mehr sein als im B2B-Sektor, in dem zum Beispiel nur 27% (sind es doch so viele?) der Unternehmen Blogs und Fachforen nutzen, um neue Trends und neue Kundenbedürfnisse aufzuspüren. Noch ist die Hoffnung weit verbreitet, dass es sich bei Social Media um einen momentanen Hype handelt. „Daher muss man sich damit im Moment noch nicht beschäftigen“, so der immer wieder anzutreffende Irrglaube. Doch was sollte oder könnte man im Vertrieb tun? Nachstehend vier Empfehlungen:

1. Finden Sie heraus, auf welchem Marktplatz sich Ihre Zielgruppen treffen und was sie dort besprechen. …

..und hören Sie erst einmal zu, bevor Sie sich gleich in die Unterhaltung einmischen. Wie im „richtigen“ Leben. Vielleicht sind dort sogar die Produkte oder die Erfahrungen mit der Verkaufsmannschaft des eigenen Unternehmens oder aber auch der Wettbewerber ein viel diskutiertes Thema. Im mehrstufigen Vertrieb ist es beispielsweise besonders spannend, den Austausch der Endkunden zu verfolgen. Denn ohne den üblichen Umweg über den Vertriebspartner werden dem Hersteller direkt und ungefiltert aktuelle Probleme der Kunden auf dem Silbertablett serviert. Als Beispiel sei hier  das Forum www.wintergarten-ratgeber.de genannt. Wenn dem Verkäufer von Wintergärten dabei keine neuen Ideen kommen, dann….!

2. Identifizieren Sie diejenigen, die immer wieder auf dem Marktplatz stehen und irgendwie interessant sind…

…und überlegen Sie gut, ob bzw. wie Sie mit diesen Personen in Kontakt treten. Verkaufen Sie zum Beispiel Malerbedarf, werden Sie bei Ihrer Marktplatz-Analyse sicher irgendwann auf Werner Deck, Inhaber von Fa. malerdeck  http://de-de.facebook.com/malerdeck  treffen. Herr Deck liebt es, Kunden zu begeistern. Sobald Sie eine Idee haben wie Sie ihn begeistern können, sollten Sie Kontakt aufnehmen. Idealerweise so, dass andere Maler, die auf diesem Marktplatz stehen, diese Idee ebenso aufnehmen. Sie sehen: es geht um Kreativität und Individualität und um Beziehungsaufbau. Der Auftrag kommt dann irgendwann von alleine. Und wenn  nicht von Herrn Deck, dann vielleicht von einem seiner Marktplatz-Kollegen.

3. Eröffnen Sie Ihren eigenen Marktstand dort, wo Sie Ihre Zielgruppe am schnellsten antreffen. Aber überlegen Sie gut, wann Sie dort welche Informationen anbieten…

…sonst unterhalten sich die Marktplatzbesucher nur untereinander und hören Ihnen gar nicht zu. Erzählen Sie Geschichten, Erfahrungen, Erlebnisse, neue Trends. Bleiben Sie spannend und stellen Sie Ihren Marktstand regelmäßig auf. Denn sieht oder hört man Sie mal nicht, entsteht keine Bindung. Dafür aber vielleicht die Bereitschaft, sich dem Nachbarstand zuzuwenden. Und denken Sie auch als Vertriebler immer daran: erst Beziehung aufbauen, diese pflegen so dass Vertrauen entstehen kann und dann mit Geduld auf den ersten Auftrag warten. Unterwegs soll es auch erlaubt sein, sich mit dem virtuellen Kunden auch im realen Leben zu treffen. Der Vorteil: schon vor dem ersten persönlichen Gespräch kennen Sie sich recht gut.

4. Denken Sie immer daran: Sie können den Marktplatz-Besuchern nichts vormachen. Alles kommt raus.

Dagegen gibt es nur ein Rezept: Seien Sie kundenorientiert. Durch und durch. Dank Social Media wird die in vielen Firmen häufig nur als Lippenbekenntnis existierende Kundenorientierung aussterben. Das am Marktstand (oder im übertragenen Sinne auf der Webseite) angebrachte Plakat „Bei uns steht der Kunde im Mittelpunkt“ wird zur Lachnummer, wenn sich die Kunden auf virtuellen Marktplätzen für jeden sichtbar über die gemachten Negativ-Erfahrungen austauschen. Streng genommen müsste also Punkt 4 vor Punkt 3 umgesetzt werden, sofern noch nicht ausreichend vorhanden.

Fazit: Nur Mut.

Steigen Sie gerade als Vertriebler auch in das virtuelle Marktgeschehen ein und bauen Sie sich Ihr Netzwerk auf. Die Erfahrungen aus Ihrer realen Vertriebswelt sind dabei sicher eine gute Hilfe.